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登帝商学院,如何掌握不同顾客购买类型

时间:2019-01-15  来源:中国晾衣架网  阅读:1116
内容简要:购买智能晾衣架时,顾客往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧。
   购买智能晾衣架时,顾客往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧。
 
  根据顾客不同的购买类型,总结为以下六种,每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧:
 
  1夫妻同行购买型
 
  许多时候,发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
 
  1.表现特征:
 
  男士太阳城注册送28元关注技术性等理性方面的东西、女士太阳城注册送28元关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方。
 
  2.销售要领:
 
  (1)首先判断谁更具有决定权。
 
  (2)对男士介绍时,太阳城注册送28元偏重于理性方面的东西,太阳城注册送28元使用技术语言,介绍产品技术优势、产品性能、品牌优势、企业优势。
 
  (3)对女士介绍时,太阳城注册送28元偏重于感性方面的东西,多使用感性词汇。太阳城注册送28元介绍产品外观、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况。
 
  (4)如果能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购员。

 
  2参谋购买型
 
  顾客结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
 
  1.表现特征:
 
  犹豫不定,意见不统一,时时互相商量。
 
  2.销售要领:
 
  (1)设法让不购买智能晾衣架的同伴,站到自己一边,一起说服顾客。
 
  (2)如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后,导购员分别电话拜访,采取逐个击破的方法。
 
  (3)若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导。

 
  3携子购买型
 
  对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
 
  1.表现特征:
 
  受孩子影响较大,听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断。
 
  2.销售要领:
 
  (1)热情接待,称赞小孩。如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时,别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际,如果孩子本来长的不漂亮,就不要赞扬他长的好看,而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而会容易招来反感,结果适得其反。
 
  (2)假如有两位导购员店里又不是很忙的话,要有一位导购员专心照看小孩。
 
  (3)假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上
 
  (4)如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西,不要表现出不高兴的样子,反而笑着对小孩说“小家伙,还挺调皮的”或“没关系”等类似的话,顾客定会心存感激。
 
  (5)导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球,圆珠笔,粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双方的尴尬。

 
  4促销活动购买型
 
  如果说广告使人心动,则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式,每每到一些重要的节假日,商场搞活动时,都会吸引大量的顾客,在低价的诱惑下,他们会情不自禁地走进店里看看,这些人就是购买特价晾衣架的顾客。
 
  1.表现特征:
 
  直奔特价,现场购买率较高。
 
  2.销售要领:
 
  (1)热情接待,突出卖点,不要认为产品特价,服务也打折。
 
  (2)向顾客介绍时,要肯定质量,要说明虽然是特价产品,但款式并不过时,只是风格不同,并且性价比最高,打消顾客便宜无好货的心理。

 
  5赠品购买型
 
  赠品购买是最常用的促销手段之一,如果买—款智能晾衣架,还能得到额外的赠品,那是再好不过的了。事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下,才兴起购买意愿的。这种类型的顾客太阳城娱乐手机版称作:“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时,常常云集一些来自四面八方的顾客,这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。

  1.表现特征:
 
  相信质量,喜欢赠品,当场购买率较高。
 
  2.销售要领:
 
  (1)赞扬眼力,承诺服务,赠品感谢。
 
  (2)处于成交阶段,顾客犹豫不决时,导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理,加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到(假装去请示领导),促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。

 
  6杀价购买型
 
  每个导购员都有这种感受,有的顾客生来就有杀价的天性,而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜,所以他们常常乐此不疲。这类顾客太阳城娱乐手机版称之为杀价购买型顾客。
 
  1.表现特征:
 
  选好款式,坚持让打折,并且只要折扣合适当场购买。
 
  2.销售要领:
 
  (1)赞扬眼力,突出质量,适当满足。
 
  (2)导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价,杀价是购买的前奏,所以导购员一定不能对他们敬而远之。
 
  (3)对于真正想购买的顾客来讲,并不介意多花几十元,他们只是想证明自己的杀价能力,得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理,看顾客坚持要杀价时,要使出“诚意”杀手锏,告诉顾客“向上级申请后才给予了您特别的折扣”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动,这时再实行小恩小惠的方法成交。
 
  这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效,必须给顾客一个杀价的过程,给他心理满足感。
编辑:中国晾衣架网——泰泰
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关键词: 登帝 顾客 销售

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